קבלי את הדרכת המכירות המלאה בסגנון נורווגי:

אז מה כבר יש לעסק קטן ללמוד על מכירות מעסק עצום כמו איקאה? הרבה, מסתבר.

הנה 13 דברים שאת יכולה ללמוד מאיקאה על מכירות וליישם בעסק שלך כבר מעכשיו.

 

 

את, איקאה והעסק שלך

1. חווית הלקוח

ברוכות הבאות לבועה קסומה של עיצוב, סדר מופתי, הרמוניה וחוסר דאגות.

טל שפירהדבר הראשון שאיקאה עושים כבר בכניסה, הוא לדאוג ששום דבר לא יפריע לנו להתרכז בקניות שלנו. כן, לכולם ברור למה הגענו לשם, אז יאללה. למטרה.  לכן, בכניסה לאיקאה יש ג’ימבורי. חינמי. ללא הורים… אז מעבר למקום שנוח וקל להגיע אליו עם הילדים, זה הופך להיות בילוי עבורם (כך שיש סיכוי טוב שהם ינג’סו להורים להגיע לשם שוב) וההורים חופשיים לחלוטין לבצע את הקניות שלהם.

איך את יכולה לוודא שהלקוחות שלך יהיו פנויים לקנות ממך? מתי את יוזמת את השיחות איתם?

 

2. כבד? קלללל

איקאה מוודאת שיהיה לנו נוח לקנות אצלה לפי ההעדפות שלנו. אוהבת עגלה גדולה? יש. אוהבת שקית קטנה יותר? גם יש.

טל שפיר

טל שפיר

 

 

 

 

 

 

 

איך את דואגת שללקוחות שלך יהיה קל (פיזית) לרכוש ממך?

 

3. מוצר מפתה וזול

טל שפירטל שפיר

לאיקאה יש תדמית של חברה איכותית וזולה יחסית. אבל בדיקה מעמיקה מגלה שזה לא בהכרח כך.. יש לה מוצרים במחיר השוק ואפילו חלקם יקרים ממנו. אז איך בכל זאת היא גורמת לנו לחשוב עליה כעל פיתרון זול לבעיות האחסון שלנו?

כבר בכניסה ולכל אורך מסדרונות המכירה, משובצים מוצרים זולים. מאוד זולים אפילו.

 

 

  1. גם אם לא בהכרח היינו צריכים את המוצר הזה, זה בסה”כ 3 ש”ח, מה, אז לא נקנה?
  2. זה שומר על התדמית הזולה של איקאה.

איך את משלבת מוצרים קטנים ומפתים (ומפנקים!) בסל המוצרים שלך? איך את מעלה את הרווחים שלך באמצעות מכירה של מוצרים קטנים? איך את מקרבת את עצמך ואת המחירים שלך למגוון רחב יותר של לקוחות?

 

4. ערכים

טל שפיר

איקאה לא רוצה שנחשוב עליה כעל מפעל תעשייתי ענקי וחסר פנים. הם עושים הכל כדי שנרגיש שהם מדברים איתנו (לא אלינו, איתנו) כל הזמן. לכן, גם פעולה פשוטה כמו הצבת פחים שונים למחזור היא לא תמימה. הם מעבירים לנו כאן מסר חשוב: אנחנו ערכיים, אנחנו משקיעים בפרטים הקטנים ולכן מי שקונה מאיתנו עושה קנייה חכמה ובעלת ערכים.

 

 

 

איך את מעבירה את הערכים שחשובים לך בחווית הקנייה? באתר שלך, בעמוד הפייסבוק ובכלל?

 

 

5. טירוף חושים

טל שפיר

איקאה מערבים כמה חושים במכירה שלהם, וידוע שזה אחד הדברים שהכי מעודדים מכירות. כאן הם מזמינים לא רק להריח, אלא גם לגעת. כל מי שהיה לה דוכן, כל מי שמוכרת מוצר, מכירה את הרגע הזה שהלקוחות נוגעים במוצר שלה, סביר להניח שמכאן, הדרך קצרה לרכישה.  ושוב, הם ממשיכים “לדבר” איתנו באמצעות השלט שמזמין אותנו להרים ולהריח.

 

 

אילו חושים את יכולה להפעיל אצל הלקוחות שלך שמגבירים את המכירה? איך את מזמינה אותם למעורבות וקירבה עם המוצר או השירות שלך?

 

6. שוב ושוב

טל שפיר

 

איקאה מציגים שוב ושוב את המוצרים שלהם בדרכים שונות ובמחלקות שונות. כדי שלקוח יעשה פעולה בעקבות מסר שיווקי שלנו, הוא צריך להיחשף אליו בין 3-11 פעמים (!) ולכן הם מציעים לנו את אותם המוצרים באופנים ובמקומות שונים.

 

 

 

איך את יכולה “לארוז” את המוצרים השונים שלך בדרכים שונות (= מוצר בודד, חבילת מוצרים, שירות חד-פעמי או מנוי ארוך טווח) כדי שללקוחות יהיה קל יותר לקנות ממך?

 

7. FAKE IT TILL YOU MAKE IT

טל שפיר טל שפיר

 

 

 

 

 

 

 

איקאה גורמים לנו לדמיין איך המוצרים שלהם ייראו וירגישו כשהם כבר יהיו שלנו, אחרי המכירה. הם עושים את זה כשהם מדמים שימוש במוצרים שלהם.

איך את יכולה- במילים, במעשים- לגרום ללקוחות שלך לדמיין איך הם ירגישו בזכות המוצר או השירות שלך?

 

8. מה המצב?

הדרכת מכירות

הדרכת מכירות

 

 

 

 

 

 

 

אני כותבת לך את הפוסט הזה בחורף. גם בחנות איקאה התאימו את העיצובים שלהם לאווירה ה(עלאק)חורפית הישראלית. עיצובי קטיפה, צבעים כהים ודרמטיים והכל משרה אווירה חמימה ביתית.

איך את מייצרת עונתיות במוצרים ובשירותים שלך? איך את מתאימה אותם לעונות השנה?

 

9. תעשי גוונים

הדרכת מכירות

 

נכון, איקאה פונים פחות או יותר ל-כ-ו-ל-ם, ולנו כעסק של אישה אחת, חשוב להתמקד בנישה מסויימת ולהפוך בה למומחיות. כאן למשל הם עיצבו חדר חורפי לנערות. כשהם פונים ליותר קהלי יעד, הם כמובן מעלים את המכירות שלהם.

 

 

 

איך המוצר או השירות שלך יכול להתאים לעוד קהל יעד? לפעמים תופתעי לגלות מיהו! למשל, אני יכולה לשתף אותך שאת המדבקות ליומן ולוחות התכנון המחיקים שהכנתי לבעלות עסקים, קונות גם המון נערות :)

 

10. מוצר משלים למוצר המושלם שלך

הדרכת מכירות

 

אז נכון, המטרה כאן היא לקנות רהיטים, אבל החנות גדולה ולפעמים אפשר להעביר שם כמה שעות בלי שמרגישים בכלל.. כדי שיהיה לנו קל להמשיך ולקנות, כדי ששום דבר לא יפריע לנו לכך, איקאה מספקים לנו שירות משלים וזול של מזנוני אוכל שונים.

 

 

 

איזה מוצר משלים את יכולה להציע ללקוחות שלך? איזה שירות? מה הם עוד צריכים שאת יכולה לתת להם?

 

11. THE TREND IS YOUR FRINED

הדרכת מכירות הדרכת מכירות

 

 

 

 

 

 

 

בטח את שואלת את עצמך, מה הקשר בין ריהוט לבין מוצרי נייר ומשרד? מספריים, דפים מעוצבים צבעוניים, וושי טייפ, תגיות, ניירות עטיפה ה-כל אפשר למצוא באיקאה. אז למה? כי זה טרנד עולמי עכשיו של שגעונות הנייר המעוצב ואיקאה יודעים זאת היטב. אז שוב, אם אפשר למכור לנו בזול משהו שאנחנו מאוד רוצים, אז למה לא.. זה WIN WIN..

 

איך את יכולה לאמץ טרנד בשירותים או במוצרים עכשיו? מה לוהט עכשיו בתחומך?

 

 

12. מה יוצא לי מזה?

הדרכת מכירותאיקאה מדברים איתנו בתועלות. במה יוצא לנו מהמוצרים שלהם, במקום לתאר *מהם* המוצרים שלהם. בואי ניקח לדוגמה את השלט הזה. הם לא מודיעים לנו ביבשושיות שיש להם שירות מדידה או הובלה עבור הרהיטים שלהם. בשלט הזה הם מדברים איתנו על החלומות שלנו. כלומר, הכיסא החדש במטבח הפך לחלום שמתגשם. לכל אחד יש חלום איך הוא היה רוצה שהבית שלו יראה, והם לגמרי מעוררים בנו את בלוטת החשק..

 

 

איך את יכולה להציג את התועלות שבמוצר/ שירות שלך ללקוחות שלך?

 

13. תשלבי

הדרכת מכירות

אחד הדברים המעניינים, הוא היכולת של איקאה לשלב בין חו”ל לבין הארץ. להתאים את המוצרים שלהם, את השפה לשוק המקומי. וכך בקומה אחת מוכרים חומוס ובקומה השנייה מוכרים מטעמים שוודיים במראה של מעדנייה אירופאית.

 

 

 

 

 

איך את יכולה לבדל את המוצרים שלך משאר השוק? מה הטוויסט שלך?

 

רוצה להעלות את הרווחים בעסק? רוצה לדעת למכור טוב יותר ובטבעיות? קדימה, בואי לעשות, חיים ? הצטרפי עכשיו לקורס עצמאיות עושות, חיים ושני לעצמך את העסק!

מעדיפה אחת על אחת? כל הפרטים על אימון לעסק כאן