4 ה-P בשיווק = ארבעת המואיך כל אחד מהם יכול להשפיע על העסק שלך

את מכירה את הרגע הזה שמנסים להסביר לך משהו וכל מה שאת
שומעת זה סיסמאות…? או במילים אחרות, כולנו למדנו את מודל השיווק
של 4 ה- P, גם אם לא באופן רשמי. המודל מתייחס לתמהיל השיווק
ומחלק אותו ל- 4 נקודות קריטיות לצורך פיתוח אסטרטגיה שיווקית:
מחיר, ערוצי הפצה, המוצר וקידום המכירות.

Product – Price – Place – Promotion

מנקודת מבט נוספת, לפעמים נראה כי המודל מדבר בסיסמאות
ובינינו, הבנה תאורטית לא באמת נותנת לנו את הכלים של איך ליישם
בתכל׳ס ולהפיק את התועלת המרבית. אז הפעם, אני רוצה לסקור את המודל
בשאיפה לתת לך כמה תובנות בתחום עם דגש על קשרי הגומלין בין כל ההיבטים
במודל תמהיל השיווק. אז יאללה, שנתחיל :)
ואם את על זה ועדיין לא שם – תלחצי כאן

מוצר – Product

הדבר הראשון שאת צריכה לקחת בחשבון זה את המוצר שאת מציעה,
ולצורך העניין זה יכול להיות גם השירות. תחשבי, מה המוצר שאת מציעה
ללקוחות, זה הזמן לאפיין אותו, מה התועלות שהוא מביא ללקוח.
ולא, לא ניתן להפריד אותו מאפיון הלקוח. אני מציינת את זה במפורש
כי בלימודי השיווק, לא הדגישו את החלק הזה.

אפשר לכתוב על זה מאמרים שלמים אבל אני מאמינה בחלק הפרקטי,
דוגמה אחת והכל נהיה מובן. אז נניח והמוצר שאת מציעה הוא תוכנת מחשב
לניהול משרד עורכי דין, ניתן לאפיין את המוצר כתכנה המאפשרת לייעל
את עבודת המשרד של עורכי הדין, להכניס אוטומציה של פעולות ולתת ערך
למשרד בזכות ניהול יעיל יותר וחיסכון בזמן. גם את הלקוח ניתן לאפיין בצורה
מאוד ברורה, משרד עורכי דין. אפיון המוצר משפיע גם על עיצובו,
אולי כאן אין לנו מוצר פיזי שמקבלים בקופסה בחנות אלא שירותי ענן,
אך עיצוב הממשק, דף הנחיתה או אתר האינטרנט הם בבחינת אריזת המוצר.
איך תעצבי אותם? תשתמשי בצבעים רבים ואיורים של כלבלבים חמודים?
כנראה שלא, זהו מוצר המיועד לעורכי דין ולא לילדים, סביר להניח שתרצי-
לשדר משהו יותר שמרני, אולי אפילו – רציני. 

מקום – Place

כאשר אני אומרת מקום אני מתכוונת לערוצי הפצה.
למשל, מוצר יכול להימכר בדוכנים בשוק הכרמל, ברשתות השיווק,
בחנויות בוטיק, בשיווק רב שכבתי, בפייסבוק או בדוכן בתחנת הרכבת.
אפיון המוצר והלקוח מכתיבים את ערוצי ההפצה ובאותה נשימה,
גם על התמחור (ועל זה נדבר בהמשך). אז אם נזרום עם אותה דוגמה,
שירותי הענן לעורכי דין, בוודאי שלא מדובר במוצר הדורש נקודות מכירה פיזיות.
מתוקף הנסיבות כלי המכירה העיקרי יהיה באמצעות האינטרנט.
גם אינטרנט הוא מושג רחב, עם נקודות מכירה וירטואליות שונות –
אתר מכירות, מכירות דרך רשתות חברתיות, שיווק שותפים ועוד… 

מחיר – Price

כאשר דיברנו על המקום למכירת המוצר, הזכרתי באותה נשימה
את הקשר בין מיקום לתמחור. אולי זה פחות רלוונטי לדוגמה שנתתי
אבל מיקום בהחלט משפיע על תמחור. שוק למשל, מאופיין במחירים זולים,
למרות שכמה עסקים בתחום המזון הצליחו לפרוץ גם את הגבולות האלו.
אבל, אם את מציעה תכשיטי יוקרה – תעדיפי למכור אותם בקניון כמו רמת אביב
או אפילו בבורסה לתכשיטים, קיצר, הבנת, מקום שהקהל בעל יכולות כלכליות
ומוכנות להשקיע סכומים גדולים. 

קידום – Promotion  

קידום בעצם מדבר על הדרכים שבהם תגיעי לתודעה של הלקוחות,
ושוב הכל נקשר ביחד עם המחיר, המקום, אפיון המוצר ואפיון הלקוחות.
אוותר על התאוריה ואמשיך בדוגמה פרקטית שתסביר את הקונספט:
באילו ערוצים תשתמשי לקידום מוצר המיועד לקהל יעד של עורכי דין?
למשל, רשתות חברתיות, רצוי מקצועיות כמו לינקדאין, פרסום במגזין
לשכת עורכי הדין, רשימת דיוור, דיילות באירועים הפונים לקהל של עורכי דין,
כמו כנסים מקצועיים וכו‘. כאן ההיגיון מדבר, אלו הם אמצעי הקידום
בהם תוכלי לפגוש את קהל היעד של המוצר שלך.

היבט נוסף של קידום יכול להתקשר למבצעי קידום מכירות, דוגמה –
אם המוצר שלנו הוא מנת פלאפל למשל, יש הבדל אם נמכור אותה בבית הספר
ואז מאמץ הקידום יהיה שכל ילד מקבל ברד, או שנחליט למכור אותה במסעדת שף
ואז המנה שלנו תהיה ״מנת פלאפל מפיתה אוזבקית בנגיעות סלמון תאילנדי״
התמריץ: כל מי שיזמין יקבל וודקת טחינה במתנה, סבבה…?

לסיכום, תזכרי שיש מערכת קשרי גומלין: מוצר – קהל יעד – מקום – מחיר – ערוצי הפצה.

ויש מי שמוסיפים P = פיפול, אנשים
People – מי קהל היעד שלך. תביני את זה, תביני הכל. תכירי הכל עליהם וכו’.

אז יאללה עכשיו תורך, צאי לדרך.

אני מאמינה שנולדת לעשות את זה. התחילי להאמין גם את!

תעשי, חיים ?

שלך,

טל