איך לעשות פולואפ נכון ללקוחות?
כל מה שאת צריכה לדעת- בפנים!

מצרפת לך כאן טעימה קטנה-
שאלה שעלתה השבוע במועדון הסגור של עצמאיות עושות, חיים.
אשמח לשמוע בתגובות מה חשבת!

ואם את מעוניינת להמשיך לעשות טוב לעצמך ולעסק שלך,
בואי אלינו :)
https://bit.ly/2Z2yDvf

ואם את מעדיפה לקרוא במקום לצפות בסרטון, תמללתי לך אותו :)

מה שלומך? מקווה שאת בטוב :)
בכל חודש אני אעלה שאלה אחת שעלתה במועדון

ואתן לה תשובה. מועדון עצמאיות עושות חיים –
בכל חודש אנחנו מתעסקות בנושא אחר חשוב
וסופר פרקטי לעסק. 

איך אנחנו בעצם מעלות בחזרה את הרווחים מהקורונה

החודש דיברנו על איך אנחנו בעצם מעלות בחזרה את הרווחים
מהקורונה, איך אנחנו חוזרות לאיזושהי הצלה כלכלית, שגרה כלכלית
אחרי כל המשבר העמוק הזה שהיה ואחד הדברים שאמרנו
זה בעצם אוקיי, בואי תעשי פולואפ ללקוחות שלך, תחזרי למישהו
שהתעניין ופנה אליך ובעצם עדיין לא עשית את זה.

ואז עלתה שאלה מהממת – אוקיי, אז איך עושים פולואפ נכון?
בדיוק על זה רציתי לדבר איתך, שמחה ששאלת

פולואפ ללקוחות שלך ואיך עושים פולואפ נכון

אז קודם כל, מה זה פולואפ?
פולואפ זה שיחה שקורית אחרי שיחת מכירה.
הייתה לך שיחת מכירה, מישהו התעניין, ליד פנה אליך,
התקשר, שאל כמה זה עולה, מה את עושה וכו’.

איך שהוא, שיחת המכירה הזו לא נסגרה בזה שסגרתם עסקה,
בזה שעשיתם ביזנס באותו יום, אלא יכול להיות שאותו לקוח
אמר, אני רוצה להתייעץ עם חמותי, רחוק לי מידי, יקר לי מידי,
אני רוצה לחשוב, כל הדברים האלה אוקיי, ויכול להיות שבאמת,
משהו שם לא היה לו ברור והוא לא לגמרי הבין אם זה נכון לו
או לא נכון לו או שהוא באמת היה צריך לבדוק איזשהו פרט
לפני שהוא יכול לסגור איתך. מיליון ואחד דברים יכולים לקרות
בשיחה הזו. השורה התחתונה, הפואנטה, היתה שיחת מכירה,
היא לא הסתיימה במכירה ובעצם אז, את מתקשרת אחרי כמה זמן
ואת מבררת מה קורה, במה דברים אמורים, מה העניינים, מה קורה,
מה נשמע, בודקת. בודקת איך אפשר להפוך את אותו מתעניין ללקוח
משלם AND WE LOVE THE CHICHING CHICHING.

48% מבעלי העסקים לא עושים שיחת פולואפ, תהיי עם 32% שכן עושים

אז, קודם כל, תביני שמשהו כמו 48% מבעלי העסקים
ומתערבת איתך שאצל נשים ספציפית, לצערי, אפילו האחוזים
עוד יותר גבוהים, לא עושים את זה. היה מתעניין, מישהו בדק,
זהו, ביי, שלום, לא מתראים יותר לעולם. זאת אומרת שברגע
שאת כן עושה את זה, את שמה את עצמך עם 32% שכן עושים
את זה ואת נותנת לעצמך יתרון מטורף בעסק לעומת הקולגות שלך,
לעומת אנשים אחרים. אז תזכרי את זה, כמה זה חשוב לתת לעצמך
את היתרון הזה כי לפעמים באמת, זה כסף שנשאר על הרצפה סתם,
על כלום, על שום דבר. אז למה שאותו מתעניין לא יהפוך להיות לקוח
שלך. לכן, השיחה הזו היא מאוד חשובה ואני ממש ממליצה לך
לסגור זמן ביומן שבו את חוזרת ועושה את שיחות הפולואפים
האלה. שבו ממש קבוע לך, כמו שיש לך כל משימה אחרת,
יש לך גם את זה. זה חשוב ביותר לעשות את זה.

מה כדאי לעשות בין שיחת המכירה לשיחת הפולואפ

אז מה עוד, מה שכדאי לעשות בין שיחת המכירה לזמן
שבו את עושה את שיחת הפולואפ זה לשמור על איזשהו קשר
עם הלקוח. זאת אומרת, זה לא רק טלפון שאת מרימה אלא,
את יכולה לשלוח לו וואטסאפ עם קישור מעניין בדיוק על הבעיה
שהוא דיבר עליה, מאמר שלך כמובן, שמחזק את האוטוריטה
שלך או לסרטון נחמד. אנחנו לא מעיקות, אנחנו לא מציעות לו שוב,
אנחנו לא אומרות “בוא תקנה, אני מהממת, יאללה תגיע”.. ממש לא!

אלא, אנחנו שומרות איתו באמת על קשר, ע”י זה שאנחנו –
נותנות לו ערך, משהו שמדבר על הבעיה שלו, משהו שמדבר
על הפתרון שלו, איזשהו תוכן שיש לך שיכול להיות מאוד רלוונטי
שמראה, אה – וואלה חשבתי עליך, נזכרתי בך ונראה לי שזה ממש
יכול לעזור לך בעניין הזה. אז קודם כל לשמור על הקשר הזה
כל פעם בקטנה. 

לא לבוא ממקום של לנ”ל = לא נעים לי

ובעצם, מה שאנחנו רוצות לעשות בשיחה עצמה זה קודם כל,
דקה לפני השיחה עצמה, לא לבוא ממקום של לנ”ל. מה זה לנ”ל,
לא נעים לי. ראשי תיבות, כבר קראתי לזה בשם חיבה מרוב שאני –
שומעת את זה כל הזמן. לא נעים לי, לא נעים לי, לא נעים לי…
לא לבוא ממקום של אני מעיקה, אני דוחפת, אני קרציה,
הוא לא ירצה לשמוע ממני, אני אפריע לו, אני….
שלום, תודה, לא! אל תבואי מהמקום הזה!

עכשיו, תקשיבי, גם המקום הזה הוא מאוד לגיטימי
כי כולנו חווינו מה זה איש מכירות שהוא דוחף ולוחץ
ולא רואה אותך בכלל ורק רוצה למכור לך ורק רוצה לסגור
את העסקה ולא רואה מי את בכלל. אז סביר להניח שאם הגעת
לערוץ הזה, את ממש לא כזו וזה לא יהיה סגנון הפולואפ שלך
ובוודאי לא סגנון המכירה שלך. אז תבואי קודם כל עם הג’ק ותרימי!
תבואי ממקום שבו את מרגישה מחוברת לעוצמות שלך ולחוזקות
שלך ושאת מרגישה שם שאת יודעת איזה טוב את באה לעשות
לעולם וכשאת יודעת מה את יכולה לעשות בחיים של מי שעומד מולך
שאולי יהפוך להיות לקוח שלך, אולי תקראי קצת מכתבי תודה,
אולי תקראי קצת הרמות, כוכבים בפייסבוק ותזכרי, תזכרי במי שאת
ומה שאת ואל תבואי ממקום מתנצל. תבואי ממקום בטוח, אסרטיבי,
חזק בעצמו ונעים, אוקיי. נעים לך, נעים למי שמדבר איתך,
מקום סימפטי וזהו, נכון. הבנת אותי? הבנת אותי :)

בשיחה עצמה כדאי שיהיה לך תסריט

בשיחה עצמה כדאי שיהיה לך תסריט. זה לא אומר שעכשיו
את אומרת “רגע מה אמרת, אה אוקיי, כן, את זה אני אגיד
לך עכשיו”. לא, אבל זה כן אומר שאת תדעי פחות או יותר,
תחשבי רגע מראש מה את אומרת כשלקוח אומר התנגדות כזו,
מה את אומרת כשהוא אומר דבר כזה, איך את עונה, איך את –
מנתבת את השיחה, איך את בודקת מה הולך לקרות הלאה,
כל הדברים האלה – תכיני לך את זה מראש.

שיחת מכירה, שיחת פולואפ, שיחה עם לקוחות זה דבר מרגש

שיחת מכירה, שיחת פולואפ, שיחה עם לקוחות זה דבר מרגש.
אני מאחלת לך שזה עדיין מרגש אותך, אני מניחה שכן, זה עדיין
דבר מרגש. אנחנו מתרגשות, אנחנו שמחות, אנחנו לא עכשיו אדישות,
אנחנו שמחות. אז כדי שבכל זאת נוכל לנתב את זה ולעשות את זה
בצורה מקצועית, כדאי שיהיה לך את התסריט הכתוב הזה שאומר
לך מה את עושה באיזה סיטואציה ואיך את מובילה את זה הלאה
לזה שאת יכולה לעזור ללקוח שלך. תזכרי את זה, למכור זה לעזור.
לא גנבנו מאף אחד, לא רצחנו אף אחד, לא עשינו שום דבר רע.
אנחנו לא פושעות, לא מעיקות, לא נודניקיות, אנחנו עוזרות אוקיי,
אנחנו פותרות בעיות, זה מה שאנחנו עושות. למכור זה לעזור!
בדיוק. את לא חופרת את עוזרת, יופי מעולה :)

הוא צריך עוד זמן? זה מה שאת יכולה להציע לו

אז אחרי שהכנת תסריט, את יכולה שוב – אם את רואה
שהוא עדיין צריך עוד זמן והוא עדיין לא בשל והוא עדיין לא יודע,
הוא עדיין “אאה, אאה, אההה…” הוא ליד קר, הוא מישהו
שעוד לא בדיוק מבין מי את ומה את ולמה דווקא לעשות עסקים
איתך, מעולה. הכל טוב, הכל טוב! אז את יכולה להציע לו:
תשמע, יש לי מאמר בדיוק על הנושא הזה. אני אשמח
להציע לך. או, בדיוק השבוע אני מוציאה מייל על הנושא
הזה, אני אשמח. זאת אומרת, תפני אותו להיות חלק –
מרשימת התפוצה שלך או שיהיה חלק מהקבוצה שלך
בפייסבוק, מהעמוד העסקי, מקבוצת וואטסאפ שיש לך.
שיהיה לך עוד איזשהו קשר איתו, כדי שהוא יתחיל להכיר
אותך קצת ויתחיל להבין מי את ואז, אולי הוא לא יקנה עכשיו
אבל הוא יקנה עוד כמה פעמים.

טיפ קטן שיכול למנוע לך הרבה פעמים את כל האי נעימויות

ואחרון חביב וטיפ קטן שיכול למנוע לך הרבה פעמים
את כל האי נעימויות האלה וכל ה- “כן בסדר, לא בסדר,
כן להתקשר, לא להתקשר, כן חפרתי, לא חפרתי, כן עושה,
לא עושה” כל המקום הזה… זה כמובן כבר בשיחת המכירה,
אם הוא אומר “אני צריך לחשוב על זה, יקר לי, רחוק לי, חמותי”
וכל הדברים האלה… להגיד לו: בשמחה, מתי תרצה שנדבר
שוב ותגידי לו שאת מחכה לטלפון ממנו אוקי. למה?
כי כשאת מתקשרת אליו, קודם כל אם לא קבעתם שיחה ברורה
אז סביר להניח שבאמת תיכנסי למקום הזה של לא נעים לי
ואולי אני מציקה ואולי הוא עסוק ואולי הוא עמוס ואולי הוא מסנן
אותי וחמותי צדקה, אני צריכה להיות שכירה. אנחנו לא רוצות
להיות שם!

מה שכן נרצה לעשות זה לקבוע איתו זמן קבוע

אז מה שכן נרצה לעשות זה לקבוע איתו זמן קבוע שפתוח
אפילו לשניכם ביומן. שברור ומוחלט שהוא חושב שעד אז הוא
יקבל את כל האינפורמציה ואת כל השאלות שהוא צריך לשאול,
לברר את כל הבירורים. אם למשל עובדת עם ארגונים,
אז בדרך כלל זה לא בנאדם אחד שמחליט. יש הרבה פעמים
שכן אבל הרבה פעמים גם שלא, יש שרשרת כזו שצריך
לפנות אליה. אז, את קובעת איתו זמן שבו אתם מדברים
ובזמן הזה, הוא מתקשר אליך. למה? כי את הסמכות המקצועית.
הוא צריך אותך וכשאת מתחילה להתקשר אליו, ולרדוף…
זה מוריד מהאוטוריטה שלך, זה מוריד מהסמכות המקצועית
שלך ושם אותך במצב שבו את מתחילה “מי, מה, אה? מי?
תזכירי לי, אה, כן, כן אמרנו שנדבר, כן, נכון בסדר…”
וזה גם מעיד על הרצינות שלו. אם הוא רציני הוא יתקשר,
אם הוא רציני, הוא יתקשר בזמן שקבעתם וגם אז זה שם אותך
בעמדה אחרת, שפונים אליך ואת עונה לטלפון ואת אומרת,
כן, מה העניינים, איזה כיף. איך אפשר לעזור לך? למה?
כי למכור זה לעזור אוקיי, למכור זה לעזור!

איך אפשר לעזור לך? הוא צריך אותך, הוא פנה אליך,
איך אפשר לעזור?! 

מקווה שאהבת את הטיפים האלה ואם את רוצה עוד
מהאנרגיה ומהוויב ולקדם את עסק שלך, תצטרפי אלינו
למועדון עצמאיות עושות, חיים :) 

תעשי, חיים :)
שלך,
טל